我叫付玲萍，是来自宜春意特陶陶瓷旗舰店的一名销售店长，自展厅开业八年以来，我通过不断学习和自我提升，总结了一些经验，下面我将从售前售中售后三方面和大家一起分享一下店面销售心得。

——宜春意特陶旗舰店店长-付玲萍

售前

（1）上班后在半小时以内做好5S（整理、整顿、清扫、清洁和素养）以及各项准备工作、自身的仪容仪表，以饱满的热情迎接客户的到来。

售中

（1）熟练掌握产品专业知识和卖点

作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握自身品牌的产品卖点和相关的企业文化，挖掘所卖产品的优势之处，然后“以长比短”。

（2）抓准顾客需求　　

针对真正的顾客，要尽快地摸清他（她）们的需求。在找准顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能顺利下单，满意而归。

（3）善于触动顾客情感　　 

一般来讲，顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不熟悉而不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候我们应该先从简单的问候入手，用最为有效的方式获得顾客的认同。这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的思路走。

（4）介绍产品并塑造产品价值

在介绍产品时不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点，要让顾客意识到，如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。　

（5）用恰当的方式向顾客提问

向顾客提问有很多技巧，提问方式不一样会得到不同的效果。提问时必须注意：刚开始，不要对顾客提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的情况。也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，而且提问不能够用审问式的语气，必须语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。

（6）怎样获得顾客信任　　  

很多顾客觉得购买之前，实际上已经了解到产品的相关信息。他们的信息可能来自设计师或其它品牌的介绍。这时我们的任务就是加强并优化这些信息的影响， 进一步把他引向下单成交的方向。

（7）快速成交

在有了前面几项铺垫下，接下来的签单也是水到渠成，但是，还是应当注意适当的话语，如：您是刷卡呢还是现金？等等……

售后

（1）订单成交之后，接下来的后期工作也是至关重要的：在和顾客预约的情况下，业务人员需准备好尺笔和纸去工地进行复尺，准确的画好草图及标注尺寸。根据客户需要再由设计人员依据草图绘出CAD图纸和详细彩图，以便客户有个直观的感觉。

（2）导购做出详细预算，预约顾客进行签字确认，一切准备就绪后即可开出加工单，由仓库将瓷砖送至加工厂加工。

（3）配合后勤人员跟踪客户完善售后服务。

以上是我在平时工作中总结出的销售经验，在接下来的工作当中，我和我的同事们将齐心协力，共同努力维护好意特陶品牌，力争在江西宜春开拓更宽广的市场，共创佳绩！

所属地区：江西宜春

职务：销售店长

姓名：付玲萍